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ERさんには特に1~3年目までの若手社員に向けた研修に携わって頂いております。それぞれ背景が異なりますので、分けてコメントいたします。

現場単位の営業教育

弊社では取扱商品の研修は豊富にありますが、若手営業の基礎的な「スキル」を提供する機会が少なかったです。また、現場単位での教育施策を行うにあたり、管理職や教育に携わる社員の講師スキルが残念ながらあまり高くなく、若手営業の早期育成の観点から何とか手を打たなければならないと感じていました。

中途営業研修プログラム

会社の拡大成長に伴い、中途営業職の採用と強化及び定着が大きな経営課題となっていました。新卒入社と比べ中途入社は研修期間が短く、準備(知識など)不十分な状態で配属をしていたのが現実でした。また、“現場”に依存した教育体系だったため、上司、先輩の指導力が不足している場合や、忙しく十分な指導にあたることができない場合、貴重な人材の自信や可能性を損なわせることがありました。転職者が、前職での営業手法や経験を活かすことができず、当社での営業活動に慣れるまでに時間がかかり、配属後、現場の雰囲気や上司の考え方になじめない者も正直いました。現場以外に相談できる人がいないため、悩みを共有できる相手が作りづらく抱え込む者もいたので、人事として対策が急務でした。

若年層フォローアップ研修

2、3年目にもなると会社や仕事にもなれはしますが、より羽ばたくためにはビジネスパーソンに取って必須な知識が必要になってきます。弊社の営業が対峙するのは、中小企業の社長様。であれば、商材だけではなく、社長に対峙しても遜色ない社会的知識(社会情勢や財務系の基礎)が必要になると同時に、社長のお立場を鑑みたうえで適切な対応も不可欠です。

ばくっ、としたテーマ設定であったことは重々承知している中で、他の会社様にもご相談をしたのですが、難しいという返答をいただいたため、古田さんにご相談をしました。

拠点営業教育

弊社の取扱商品の研修に、古田さんのご経験を組み合わせた研修にアレンジしていただきました。世間にある一般的な営業研修ではなく、完全に弊社オリジナルの研修をご提案、作成していただきました。営業は特に時間が無いため、一連のテーマを細切れにし、それを夕方の時間を使い数回に分けて実施していただきました。この辺の融通の利きやすさも有り難かったです。

結果として、若手営業からの評判も良く、全体的な営業スキルの向上につながったと現場から声があがっています。同時に、弊社の教育担当が若手社員に指導できるようなコンテンツマニュアルも作ってくれ、副次的に現場の教育意識の高さにも繋がったと思います。

中途営業研修プログラム

中途入社者は業界や経験職種のバラバラな人材に対して、当社で必要な営業スキル、営業マインド、知識等を習得してもらった上で、配属を行うことができるようになりました。研修は営業の内容だけではなく、同期の絆を醸成できるような内容で実施をしているため、配属後にも悩みの共有、相談できる相手を作れたことは大きなメリットです。また、同期間での競争意識が芽生え、たとえ拠点が離れていても中途入社同士が連絡し合い、刺激を与え合うことで営業の活性化に繋がりました。

結果として離職率が大幅に低下、これには驚きました。

若年層フォローアップ研修

この研修は創り上げるのに難航しましたね(苦笑)。ああでもない、こうでもない、と侃侃諤諤議論を重ね、プログラムのご提案をいただき、また議論を重ね…。そして1回目の実施。そこから課題を明確にし、修正。そして2回目の実施、と。数回繰り返すことでプログラム全体での洗練度が増し、若手営業に伝えたかったメッセージや知識を身につけさせることができたと思います。紆余曲折はありましたが、弊社からの高い要望にしっかりと向き合い、最後まで諦めずにお付き合いいただけたのは助かりました。

弊社の若手営業に向けて、“コスト”ではなく“ソリューション”営業ができるよう、さらにご指導いただきたいと思っています。古田さんの“カリスマ性”もあって、男性はファンになる社員が多いように感じますが(笑)、女性社員向けには古田さんも気を使っているのでしょうか、苦手意識があるように思います。ぜひ、男女関係なくパフォーマンス発揮をお願いします。

また、弊社が古田さんに依存しない為にも、古田さんにとっても安心してお任せできる後継者をER内で発掘、育成して欲しいですね。

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